Direkt értékesítés vagy MLM?
2008. 07. 14.

A 21. századra némiképp ködössé vált, mit is jelent pontosan a közvetlen értékesítés fogalma. Fontos tisztában lenni vele, hogy a közvetlen értékesítés (direct selling) nem egyezik meg a telefonon keresztül történő eladással, sem a TV-shopos eladással, sem a katalógusokkal dolgozó csomagküldő szolgálatokkal, sem pedig a webáruházakon keresztüli eladással, amely esetekben a vevő és az eladó nem kerül egymással személyes kapcsolatba. A fentieket az kapcsolja össze, hogy ezek egyikéhez sem szükséges üzlethelyiséggel rendelkezni, ami ugyanakkor a közvetlen értékesítésnek is jellemzője. A közvetlen értékesítésben mind fogyasztási cikkeket, mind szolgáltatásokat kínálnak. A termékeket rendszerint részletes magyarázatokkal egybekötött bemutatón ismertetik meg az érdeklődőkkel, amit tarthatnak egy embernek (egyéni bemutató) vagy akár nagyobb csoportnak (nyilvános bemutató).

Abban az esetben, ha multi level marketingről vagy network marketingről beszélünk, a közvetlen eladás koncepciója kiegészül, ugyanis ezen esetekben a disztribútor nem csak termékeket vagy szolgáltatásokat ad el, hanem munkatársi csoportot is szervez, és ezért az ő forgalmuk után is részesedik.

A Family Business üzletelési koncepciójának alapját a többszintű hálózati értékesítési rendszer, és így a közvetlen, személyes értékesítés, a direkt marketing jelenti. Felmerül a kérdés, hogy érvényes-e még ez a koncepció a 21. század elején is? Működik-e még ez az értékesítési csatorna? Ezen kérdések megválaszolásához bemutatom a Magyar Közvetlen Értékesítők Szövetsége által publikált tanulmány főbb megállapításait.

Először röviden áttekinteném a közvetlen értékesítés történetét, mely egyidős az emberi civilizációval. Már i. e. 2000-ben Hammurabi törvénykönyve megemlíti az akkor még „vándorkereskedőnek” nevezett személyeket, akik Babilonban a fogyasztókat felkeresve közvetlenül adták el nekik termékeiket. Az i. sz. 5. században Görögországban is virágzott ez a kereskedelmi módszer. A középkorban az értékesítés általánosan elfogadott formájává vált, hiszen a városoktól távoli települések lakossága így tudta legkényelmesebben beszerezni a különböző fogyasztási cikkeket. Az amerikai bevándorlók az új földrészre is magukkal vitték a direkt értékesítés hagyományát, amely a 19. és 20. század során egyre népszerűbbé vált. Két fontos évszám:

1855. Nashville-ben megalakult az első amerikai közvetlen értékesítő cég, a Southwestern Publishing House, amely bibliát árult, házról házra járva.

1959. A Michigan állambeli Ada városában (USA) létrejött az AMWAY cég, mely mára a világ több mint 80 országában forgalmazza termékeit.

Az 1990-es években sorra nyitották meg magyarországi leányvállalataikat a nagy multinacionális közvetlen értékesítő cégek:

1990: Avon

1991: Amway, Oriflame

1992: Lux, Tupperware

1993: AMC, Sunrider

1994: GNLD International

2003-ban világszerte 49 millió embernek jelentett jövedelemforrást ez az értékesítési módszer. Az USA-ban 175000 új termékforgalmazó kezdi meg tevékenységét, az egész világon pedig majd’ 500000-rel nő a disztribútorok száma hetente.

A létszám növekedése természetesen az értékesítés ugrásszerű emelkedésében is megmutatkozik. Az USA közvetlen értékesítésből származó forgalma 2003-ban 1 milliárd dollárral nőtt, és elérte a 29,6 milliárd dollárt. A világ adatait tekintve még jelentősebb növekedés mutatkozik: az eladások az elmúlt évben 2,6 milliárd dollárral nőttek, és így 2003 végére elérték a 88,4 milliárd dollárt. Az amerikai statisztikák azt mutatják, hogy 1993 és 2002 között a közvetlen értékesítés évi 7,5%-os növekedést ért el, összevetve a hagyományos kereskedelem évi 5%-os, illetve a teljes amerikai gazdaság évi 3,3%-os növekedésével.

A következő táblázat a magyar gazdaság általános helyzetét jellemző bruttó hazai termék (GDP), a magyarországi hagyományos kiskereskedelmi forgalom és a közvetlen értékesítés alakulását mutatja az elmúlt évek során. Mivel a bolti kereskedelem 1998-ig évente rendre csökkent, az összehasonlítás az 1998–2003 közti időszakra készült.

1997=100%

Összehasonlító táblázat – kiskereskedelem és közvetlen értékesítés

1999-ben a PriceWaterhouseCoopers cég felmérést készített, melynek eredményét „A közvetlen értékesítés társadalmi-gazdasági hatása az Európai Unióban” címen tette közzé. Ebben megerősítették, hogy „a közvetlen értékesítés egy jól megalapozott, szervezett és szabályozott kereskedelmi módszer, mely nagyfokú kényelmet, valamint minőségi termékeket és szolgáltatásokat kínál az európai fogyasztóknak.”

Az Európai Unióban már 1999-ben 12 milliárd euró forgalmat bonyolított a közvetlen értékesítés. A PriceWaterhouseCoopers-tanulmány a következő adatokkal támasztja alá a szakmának a foglalkoztatási problémák megoldásában játszott szerepét: a Közvetlen Értékesítők Európai Szövetsége hatókörébe tartozó közel 500 cég több mint 3 millió embernek biztosított pénzkereseti és munkalehetőséget 1999-ben.

A fent leírtak mind azt támasztják alá, hogy a direkt értékesítés, illetőleg a multi level marketing módszer komoly múltra tekint vissza, amely alatt, egészen napjainkig, folyamatos, töretlen és egyre gyorsuló ütemű fejlődés figyelhető meg. Ebből következik, hogy a gondolat, miszerint a Family Business hálózati értékesítési rendszerben kínálja termékeit, a 21. század elején is működőképes.

A fentiek bemutatásával azt kívántam belátni, hogy a Family Business olyan lehetőséget kínál mindenki számára, amely elérhető, működő- és fejlődőképes, és komoly jövedelemhez képes hozzájuttatni a családokat a 21. század elején is!

Forrás: Közvetlen Értékesítők Szövetsége: Egy régi-új szakma bemutatkozik: Közvetlen értékesítés. In: HVG melléklet. Budapest. 2004. november. Letölthető az Internetről, ITT.